淘宝运营之数据化指标管理

淘宝已经不再是单一的上架宝贝就能卖出去的时代了，各个竞争都越来越激烈，而慢慢进入精细化数据运营的淘宝运营时代，如果还是单一用原始的运营模式，那么被市场淘汰也就是必然的趋势了，作为电商的运营人，要对整个电商销售渠道运营负责，这个时候不是说你懂直通车就OK，不是说你懂钻石展位出价就给力，而更多的是做管理，做资源调配的工作，说实话，这个工作很难，考验的是管理经验、沟通能力、领导能力、亲和力、上传下效能力……单从数据方面的管理工作，我总结了一下，就有5大指标，每个指标细分下来，又会有很多细节，写一些长期以来我对行业的认识及相关的经验，希望能有效的帮助电商界的朋友们达成目标，实现盈利。
一、大市场环境指标
1、内部管理指标
A：产品定位指标
什么是产品定位指标，其实就是产品线的问题。目前有两种风格的电商卖家，一种是纯电商卖家，该卖家能更好的利用买手制来适应市场的需求;另一种是线下、线上同步的企业，该卖家实力雄厚，但是线上销量平平。无论是纯电商企业还是传统企业，都要有效的把准市场的脉搏，当季热卖品风格是什么样的，原因是什么?合理预测下季热卖品，原因是什么?
具体分析手法：找到目标关键词所对应的商品热卖指数，(shu.taobao.com),然后再找到前20家卖得好的关键词对应的商品，进行以下几个方面的对比与SWOT分析：
a：销量
b：好评
c：文案描述
d: 拍摄手法
e：详情页构成
f：直通车图
g：硬广图
h：站内、站外流量
i：转化
……
通过上述指标，能很的找对产品风格背后的市场人群细分，及定位。因为竞争对手才是我们的老师。
B：运营指标：
找到要推广的关键词商品后，进行年度、季度、周度、日的运营指标管理与跟进，具体从以下几个反面：
a：PV
b：UV
c：购物车转化率
d：静默转化率
e：咨询转化率
f：订单数量
g：订单金额
h：动态
i：退款率
……
一个店铺运营和N个店铺运营的具体操作方法是一样的，唯一不一样的就是，多个店铺运营时候，要把控各平台官方活动时候所产生的价格因素，和各平台运营指标达成率和调整方案。
2、外部竞争指标
A：竞争对手的分析：其实上述中所说竞争对手是最好的老师，一点没错，摸清楚他们的运营轨迹之后，可以按照相同的推广手法去试退，推广的过程中，你会发现一些问题，然后对这些问题再进行有效的分析和解决，最终会出现适合自己店铺及产品的推广路线。多个店铺运营时，就是把这个推广路线复制下去，管理好商品、价格、人员等因素就OK
B：市场占有率：商家在投入一个新产品的时候，要做好精确的数据调研，该产品(关键词+关键词组合)背后的市场容积是多少，现状如何，显性需求，隐性需求等，市场推动速度，市场容积增长速度，都要考虑清楚，然后再去投入，防止盲目投资后承担不必要的浪费及损失。
C：业内销售排名：这个能更好的认清楚自己的位置，然后进行实时的战略规划及调整。
D：访问排名：这部分需要品牌知名度的提升，关于如何提升品牌知名度，我会近期出一个帖子，教商家如何炒作自己的品牌。
二、店铺运营指标
1、数字指标：
A：流量数字指标：PV UV
B：流量质量指标：转化次数 转化率
2、商品类目指标：
A：产品线结构是否合理，全年从季度、节气等因素，制定完善的产品线。
B：商品销售额类目占比
C：引流SKU，利润SKU，关联SKU,的细分。
D：库存周转率
3、货品管理指标：
A：压单占比(总库存量)
B：实物报缺率
C：新品上架率
D：出库率：直接影响库存周转率
E：配货质检准确率
三、销售指标
1：店铺综合指标
A：下单次数
B：加入购物车次数
C：在线支付次数
D：购物车转化率
E：静默、咨询转化率
2、订单指标
说到订单指标，其实是与年度销售目标挂钩的，前面已经讲道如何拆分目标落实到每一天。最终要做的工作就是每天引多少流量。关于这点，可以参考大风的无敌引流技巧。订单指标也是存在几个考核的：
A：订单有效率
B：单笔订单金额、全店平均客单价
C：毛利率
D：退换货率
E：重复购买率
四、营销活动指标：
1、市场营销活动指标：
A：新增访问人数
B：总访问人数(月度汇总)，建立同比、环比可视图
C：订单数量
2、高高投放指标
A：投放标的
B：预算
C：ROI
3、异业联盟
五、客户服务指标
1、新客户
A：新客户数量及增加率(建议1月汇总)
B：获取成本
C：客单价
2、老客户
A：老客户数量及增加率(建议1月汇总)
B：获取成本
C：客单价
3、流失客户
A：流失客户数量及流失率
B：流失因素
C：补救措施
以上5个指标都是运营管理要做的基本工作，通过上述数据，我们能够完整的对一个企业负责，也可以通过上述数据最终为企业盈利，店铺仅仅有销量是不够的，重要的是盈利。但是很多企业，有流量没销量，有销量没利润。我建议这一类企业先不要着急去做市场，核心成员开会讨论解决方案(不会连开会如何快速解决方案都让我教吧!)
下面还有我汇总整理出来的30个运营必须要深挖的名词：
1、PV
2、UV
3、回头率
4、客单价
5、转化率
6、跳失率
7、停留时间
8、搜索次数
9、收藏量
10、浏览回头客
11、全店成交转化率
12、全店转化率均值
13、宝贝页面成交转化率
14、平均访问深度
15、人均访问宝贝页面数
16、客单价均值
17、拍下件数
18、拍下比数
19、拍下金额
20、成交用户数
21、成交回头客
22、人均成交笔数
23、人均成交件数
24、当日拍下付款件数
25、当日拍下付款笔数
26、成交回头率
27、宝贝页面(促销)成交转化率
28、非促销成交用户数量
29、促销成交用户数量
30、店铺动态
……欢迎补充。
运营的工作其实是与管理、数据、调控有很大的关系，你可以请车手、请各岗位员工，但是你的运营思路是没办法去请的，这个需要的是营销管理经验+电商运营的契合度!契合度越高，运营工作开展越简单，契合度低，运营工作就相对比较吃力，但是无论怎么样，马云说得：“请相信年轻人!”至少不要把自己的产业交给不负责任的运营去当他的试验田，或者他成长的垫脚石，那么，作为企业领航人有必要好好检讨一下自己，到底要干什么!